Da, da, ai citit bine: doar tu. Pentru că dacă lucrezi deja într-o Corporaţie şi nu eşti în stare să obţii ceea ce doreşti, înseamnă că nu ai calităţi de vânzător. Iar viaţa de corporatist, aşa complicată şi amară cum pare – şi de fapt este – ea, se reduce doar la un singur lucru: a vinde.
Cum, chiar şi dacă sunt asistent manager şi nu am target? Dar, pe orice poziţie ai lucra într-o firma privată, tu de fapt nu faci altceva decât vânzări, pe faţă sau mascat.
Mai ţii minte care era una dintre calităţile care ţi se cereau ca să poţi candida la postul pe care cu mândrie îl ocupi acum? Păi erau mai multe, care dintre ele...? Ei da, erau mai multe, dar cea mai importantă este cea care se referă la „puterea de convingere.” Ai înţeles acum? Tot ceea ce faci tu la jobul tău este o muncă nesfârşită de convingere.
Şi nu numai a celor din jur. Primul şi cel mai important dintre toţi eşti tu. Pe tine trebuie să te convingi tu zi de zi că merită să te trezeşti cu noaptea în cap şi să iei traficul în piept ca mai apoi să sclavageşti ore fără număr în care trebuie să fii zâmbitor în timp ce toţi ceilalţi – şefi, colegi, dar mai ales clienţi – dau buluc peste tine cu solicitări care mai de care mai demente.
OK, dacă munca de convingere cu propria ta persoana a dat rezultatele scontate şi ai ajuns şi azi la acelaşi birou ca şi ieri, atunci trebuie să treci la nivelul următor şi să reuşeşti să-ţi impui opiniile tale şi celor din jurul tău. Şi cel mai adesea trebuie să faci lucrul ăsta cu cei care îţi sunt clienţi. Adică tu eşti de părere că ei trebuie să cumpere de la tine, iar ei au o părere contrară. În cele din urmă, dacă cel care va reuşi să-şi impună punctul de vedere vei fi tu sau va fi clientul, asta se va vedea cu claritate în raportul de vânzari zilnice.
Pornind de aici, nu ţi se pare că a-ţi convinge şeful să semneze cererea de concediu pe care tocmai i-ai arătat-o este cam acelaşi lucru cu munca de convingere pe care o duci cu un client pe care trebuie să-l aduci ca pe un trofeu în panoplia targetului? Dacă stai bine să te gândeşti, nu sunt prea multe diferenţe, nu-i aşa? Atunci de ce nu aplici tehnicile de vânzare învăţate la curs şi pe şeful tău?
Probabil că nu te-ai gândit până acum la aşa ceva, dar şi în această situaţie trebuie să urmezi aceiaşi paşi ca în procesul de vânzare:
- Pregătirea vânzarii – citeşte cu atenţie oferta, care în acest caz este cererea ta, înainte de a o printa. Vezi ca totul să fie cât mai exact, fără nicio greşeală. Clientul (şef-tu, ai ghicit) abia aşteaptă să se lege de orice chichiţă ca să te trimită înapoi să o refaci şi cine ştie peste cât timp îl mai găseşti liber şi dispus la o discuţie despre concediu.
- Abordarea clientului şi deschiderea vânzarii – vezi în ce toane e „clientul” şi încearcă să-l scoţi din zona lui de confort, adică din biroul de şef. Ideal ar fi să vă întâlniţi „din întâmplare” undeva pe hol, când el trebuie să plece într-o pauză. Ai grijă să ai nepărat la tine un pix, ca să nu găsească motiv că nu are cu ce să ţi-o semneze.
- Identificarea nevoilor – ce nevoie mai mare ar putea avea un şef decât să ştie că cineva din echipa lui e cu targetul la peste 100%? Condu discuţia către gradul de performanţă din lună şi mulţumeşte-i pentru ajutorul pe care ţi l-a dat până acum şi fără de care nu ai fi reuşit să ajungi să fii cu realizările în graficul stabilit. Ia-ţi angajamentul că vei păstra acelaşi ritm şi în continuare, ba chiar îl vei accelera când te vei întoarce din concediu.
- Prezentarea produsului – ăsta e momentul în care scoţi cererea la vedere. Nu spui nimic despre ea, ci doar continui discuţia începută la pasul anterior, accentuând faptul că o săptămână (sau cât ai tu nevoie) în perioada pe care o vrei tu nu ar face decât să crească foarte mult şansele de realizare a targetului tău individual şi, pe cale de consecinţă, a întregii echipe.
- Demontarea obiecţiilor – până acum ai vorbit numai tu, şi trebuie să o fi făcut cât mai puţin şi la obiect. Apoi îi dai şi „clientului” şansa să se exprime. Iar asta o faci mai întâi printr-o întrebare închisă, la care să-ţi răspundă de preferinţă monosilabic. Ideal ar fi ca răspunsul să fie „da”, însă ai puţine şanse ca asta să se întâmple din prima pentru că, de obicei, dacă primul răspuns al „clientului” chiar e format dintr-o singură silabă, aceea este „nu”. Aici va trebui să intervii tu, cu abilităţile tale de vânzător înnascut, şi să reiei prezentarea pe scurt a avantajelor „produsului”, adică ce are el de câştigat dacă pleci tu în concediu o săptămâna când targetul nu e făcut nici la jumate. Evident, nu are de câştigat nimic, dar tocmai în asta constă vânzarea în Corporaţie: să poţi să-i vinzi unui client produsul tău de care el nu are de fapt nevoie. Tot în etapa asta are loc şi negocierea, de aceea e bine să îţi treci pe cerere câteva zile în plus faţă de cele pe care vrei tu să ţi le iei neapărat. În felul acesta ai un spaţiu de manevră: ce spuneţi dacă mă duc în concediu doar până miercuri? Cred că e de la sine înţeles că astfel îl faci să creadă că el a câştigat negocierea, când de fapt asta era valoarea reală a produsului, tu doar i-ai aplicat un discount care l-a adus la preţul corect.
- închiderea vânzarii – după ce ai obţinut tot ceea ce ţi-ai dorit, reiei toţi termenii „vânzarii” pe care tocmai i-aţi agreat, ca să fie sigur şi „clientul” că a făcut cel mai bun deal: deci refac cererea doar pentru 3 zile, în perioada... Şi după ce o printez, v-o las pe birou, urmând ca dvs să o semnaţi când vă întoarceţi, da? Nu vă faceţi griji, am în lucru încă 5 dosare, unul cred că îl finalizez azi, iar pentru restul i-am rugat pe colegi să se ocupe până mă intorc eu. Evident, tu nu ai nimic în lucru atât de avansat încât să finalizezi vreun contract, dar ce mai contează, că oricum o să ţipe la tine la sfârşitul lunii, măcar să te alegi şi tu cu câteva zile de concediu.
- Servisarea clientului post-vânzare – multă lume îşi închipuie că vânzarea a luat sfârşit odată cu închiderea ei, însă doar adevăraţii vânzători ştiu că un client mulţumit, şi pentru care ai şanse mari să cumpere din nou de la tine, este doar cel pe care îl bagi în seamă şi după ce i-ai luat banii. În cazul nostru, „clientul” trebuie să ştie că poate apela oricând la tine, chiar dacă eşti în concediu.
Asta e, dacă vrei ca următoarea cerere să îţi fie aprobată tot la fel de uşor, trebuie să ai tot timpul telefonul de serviciu deschis şi să fii pregătit să te întorci din orice colţ al planetei oricând ţi-o cere Corporaţia, chiar dacă nu aveai nimic urgent de făcut.
next: Codul muncii la negru
Niciun comentariu:
Trimiteți un comentariu
La tine cum e?